猎你网:如何搞定候选人

2017-08-24

  刚入猎头行业的小白经常会为怎么和候选人沟通而夜不能眠,多次的沟通失败或许会对自己的能力产生怀疑甚至是选择其他的行业。实际上,与候选人的沟通也是有很多技巧的,用对了技巧便能事半功倍,下边就来看看如何才能搞定候选人吧。

  第一招 惯用电话,兵不血刃

  电话,是猎头猎取“猎物”常用的工具。一通电话过去,有时候猎头们还会耍点小小的花招,冒充客户骗过前台的身份问询,有时甚至还可以从前台那里套出相关职位人员的名字等信息。然后,猎头们就可以直接面对他们的“猎物”了。

  在互不相识的情况下,猎头在找到“猎物”后,会在电话里作一番自我介绍,并抛出诱饵,悄悄透露“挖角”的意思,但关于用人单位的名称则绝口不提。如果对方有意接触,当然是再好不过;约个时间,找个地点面谈,还稍带一点小小的要求:“猎物”要提供自己的一份个人资料,包括学历、资历、过去的工作经历、业绩等等。如果对方无意接触,也不穷追猛打,及时放弃,并以委婉的方式问一句:“可否给我一份你的资料”,一般来说,人才对猎头的这一善意的举动是不会产生反感的,多数人都会想“说不定将来有更好的机会”。这样,猎头们又结交了一个新朋友,也充实了公司的人才库。

  第二招 约地见面,优雅谈判

  一些猎头表示,他们现在已经很少使用打电话这种原始方式初次联络人才了。一个原因是他们寻访的人才绝大多数是层面极高的总裁级人才,他们业务繁忙,身份显赫,电话接触效果不佳,也不够礼貌;另一个原因是,由于猎头公司通常“挖”的是“总”字级在职人才,所以一般情况下他们接到猎头电话时都非常犹豫,他们可能会担心是不是公司在考验他们。

  有相当一部分高层经理并不太愿意在电话里表现出对猎头的亲近,最主要的原因是担心老板可能会冒充猎头对他们进行试探,或在办公室监听他花费高薪请到的经理人是否忠诚、是否可能被竞争对手用高薪挖走,所以,对于在职的高级人才,电话沟通极的效果将非常有限。

  因此,一些猎头与高级人才更青睐于通过业界有影响力的兼职顾问或者朋友穿针引线进行引荐的方式。会面常常特意安排在相对保密而且优雅的环境中,面谈过程中,猎头们发挥自己“巧舌如簧”的口才和辩术,动之以情、晓之以理、引之以利,利用高超的心理战术实施兵不血刃的猎才计划,在顶尖人才的“跳槽游戏”中找到翻手为云覆手为雨的全新刺激。

  第三招 迂回术

  有时某位候选人的确很适合新的公司,然而他们已安于现状,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑战,或者基于一种对老板的忠诚和感恩的心态留在公司,或者处于职业安全的考虑,不愿在没有十足把握的情况下冒然跳槽。

  另外,高薪人才的“跳槽”方式有其特点,一般是俱乐部或圈内朋友引见,再有就是通过侧面方式,事先对新公司的情况进行了解,通过某种渠道把信息传递给公司,最后达到“跳槽”的目的。

  如果猎头通过朋友、业务伙伴,或是顾客、员工的介绍,获知有合适的候选人,猎头很可能会马上采取行动。这种“随兴所至”而猎人的情形,其实是很常见的。但是其间,猎物不可能那么容易“就范”,曲折可谓颇多、故事性也更强。对这样的“猎物”,有的猎头会采取一些迂回战术,从侧面和反面入手,寻找突破口。以下列出的就是一些常用的手段:

  ● 由其朋友、同学、同事等圈中人对其进行游说、劝说。

  ● 说服其家属,恩惠并行。阵阵枕边风吹起,慢慢加温。

  ● 拉拢下属,去其羽翼,然后再由下属进行劝说。

  ● 业余合作,租赁人才,通过业日常交往磨合,互相了解,加深友谊。

  ● 排忧解难,感恩戴德,让其感情的天平倾向猎头公司。

  ● 行业举荐,协会推荐,充分利用官方或行业优势,消除疑虑。

  ● 兼并企业,整体收购(欧美的个别企业为了得到自己想要的人才,甚至将整个企业都买下来)。

  第四招 攻心计

  高级人才具有“高学历、高职位、高收入”的特征,按照马斯洛提出的“需求层次理论”,高级人才会比较关注社交、尊重以及自我实现这样的高层次需求,而最高层次的“自我实现需求”则意味着“没有天花板的舞台”。

  如果说猎头“猎”人难,难就难在这些人才的需求上:他们正处于事业的上升或颠峰阶段,无论是薪酬待遇还是社会地位,无论是公司前景还是个人发展空间,对这些人来说,似乎都无可挑剔。

  他们对猎头的“骚扰”总是不屑一顾,认为猎头只不过是借他们的身价去赚得那么点佣金,并对此嘲笑不已。他们对猎头的“利诱”总是雷打不动。猎头对他们似乎是毫无办法,无计可施。但是,事实上并总不是这样。

  兵法云:“攻心为上”,而在猎头界则发展成“猎人先猎心”。高素质的“猎手”更像是心理学家或思想工作者。猎头行动能否成功,主要取决于“猎手”能否真正把握住“猎物”的心理。一般情况下,“猎物”在本职工作中干得不错,然而,多多少少自己总会有一些不满意之处。挖人不懂挖心,如同踏破铁鞋无门。

  猎头们会从“事业第一”还是“金钱第一”等讨论入手,慢慢激发“猎物”的挑战欲,运用“三顾茅庐”、“七擒七纵”或“请将不如激将”的心理战,最终“猎物”愉快地“就范”。

  除上所述,猎头们常用的手段尚有“漫天撒网法”、“釜底抽薪法”、“欲擒故纵法”等数十种。总之,人才就是这样被猎头征服。

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